Voor eigen rekening en risico willen ondernemen: met die boodschap klopte Tom Buch bijna vijftien jaar geleden bij Marktlink aan. Wat volgt is een ondernemersreis vol internationale groei, stevige keuzes en een nieuwe deal met participatiemaatschappij 365 Capital.
Het is 2011 als bij Marktlink de telefoon gaat. Jeroen Oldengarm, partner bij de vestiging in Deventer, herinnert het zich nog goed. “Tom belde met de boodschap dat hij wilde ondernemen. Na ons gesprek maakte ik een offerte en twee dagen later konden we al aan de slag met een zoekprofiel.” Die voortvarendheid kenmerkt Tom, vindt Jeroen. “Hij is een echte ondernemer, stroopt graag de mouwen op en gaat het regelen.”
Tom knikt. “Als het goed is, is het goed. En ik was me al een tijdje aan het oriënteren op het ondernemerschap.” Na een loopbaan bij onder meer Remia en elf jaar als directeur in loondienst bij Royal Leerdam, droomde hij van een eigen bedrijf. “Dan zoek je een professionele partij die je daarbij kan begeleiden – en Marktlink begreep mijn ambitie.”
“Bij Royal Leerdam had je als CEO de punt van de piramide bereikt”, zegt Jeroen. “Voor een onderneming om in te participeren was de horecasector – met jouw achtergrond – een logische focus.” “Het is een markt waarin ik me thuis voel”, legt Tom uit. “De manier van zakendoen bevalt me: professioneel en persoonlijk.” Jeroen: “Als je zo’n stap als Tom wil zetten, een bedrijf aankopen, dan moet je de markt snappen en kennen."
Het eerste bedrijf dat het duo benadert, is Hendi – leverancier van hoogwaardige keukenapparatuur voor professioneel gebruik. En dat blijkt een schot in de roos. Jeroen: “Zij zagen dat de ervaring van Tom als CEO bij Royal Leerdam waardevol kon zijn. Beide bedrijven oriënteren op non food en horecagroothandels. De twee eigenaren begrepen al snel wat Tom zou komen brengen.”
Met een management buy-in neemt de dan 44-jarige Tom in 2012 Hendi over. Vanaf dat moment gaat het hard en laat het bedrijf op alle vlakken groei zien. Als Tom instapt werken er veertig mensen, nu zo’n zeshonderd dankzij de meest recente opening van een vestiging in Spanje, en de overname van een Chinese fabriek. Ook het assortiment verdubbelt van zo’n tweeduizend naar vierduizend producten. En het Nederlandse hoofdkantoor verhuist van Rhenen naar een nieuw, duurzaam pand met volledig elektrisch distributiecentrum in De Klomp.
“Met de logistiek ging het niet goed op de oude locatie”, zegt Tom terwijl hij met Jeroen uitkijkt op het magazijn. “We zaten met vijf panden op één industrieterrein - dat is niet efficiënt. Nu is er meer rust, zijn er minder mensen nodig en het belangrijkste: we komen onze belofte na dat alles uit voorraad leverbaar is, en dezelfde dag verzonden wordt.”
Vanuit De Klomp wordt heel West-Europa beleverd, Oost-Europa gaat via locaties in Polen, Roemenië en Oostenrijk. Ook in Italië, Griekenland en Hong Kong is Hendi gevestigd. Spanje is de nieuwste hub om Zuid-Europa – een markt met grote potentie – beter te bedienen.
“We worden veel gekopieerd – tot aan de kleur aan toe – maar ik zie dat als een compliment”- Tom Buch, Hendi
Een management buy-in (MBI) is een vorm van bedrijfsovername, waarbij een ondernemer of investeerder zich inkoopt in een bestaand bedrijf en daarbij de dagelijkse leiding op zich neemt. Een management buy-in kan in één keer plaatsvinden, waarbij de nieuwe eigenaar direct 100% van de aandelen koopt, maar het is ook mogelijk om de aandelen in gedeeltes over te nemen.
Hendi: Tools for Chefs levert, zoals de pay-off al zegt, uitsluitend aan horecaprofessionals. In Nederland zijn horecagroothandels de afnemers. “Een fijne, professionele markt”, vindt Tom. “Als je je werk goed doet, mag je rekenen op trouw klanten en word je goed gehonoreerd.” Voor klanten draait het vooral om kwaliteit en leveringszekerheid, weet Tom. “De prijs is dan minder relevant. In de retail is de concurrentie vele malen heviger. Wij hebben alleen aardige klanten.”
Jeroen moet lachen, maar Tom meent het serieus: “We hebben ooit een contract met een afnemer in Duitsland opgezegd. Die man was niet fair. Niet professioneel. Daar werk ik niet mee.”
In de jaarlijkse catalogus met een oplage van honderdduizend stuks – in twintig talen – staan alle vierduizend producten van Hendi, laat Tom zien. “Ik weet van elk product wat het is, wat het doet en hoe het zich verhoudt tot de concurrentie.”
Sommige producten zijn typisch lokaal – de frikandelsnijder verkoopt goed in Nederland, de curryworstsnijder alleen in Duitsland – maar de meeste ontwerpen zijn wereldwijd inzetbaar. “We hebben alles gestandaardiseerd, van verpakking tot Europese certificering. Daardoor konden we Spanje gemakkelijk opstarten. Daar hebben we een ervaren directeur aangesteld die nu zijn team opbouwt. De start is veelbelovend.”
Onlangs formaliseerde Hendi de overname van een Chinese fabriek. “Zo houden we de technische kennis van onze producten voortaan ook in eigen huis. We worden veel gekopieerd – tot aan de kleur aan toe – maar ik zie dat als een compliment. Reden ook dat we blijven vernieuwen. Onze producten worden intensief gebruikt en moeten lang meegaan. Daarom keuren onze eigen inspecteurs alles persoonlijk.”
Is het in de twaalf jaar van Tom bij Hendi alleen maar rozengeur en maneschijn? Zeker niet, zegt Tom. “Tijdens corona stond ik in standje overleven. Toen bekend werd dat de horeca moest sluiten, werden een minuut later alle orders gecanceld. Technisch gezien waren we direct failliet op dat moment. De maandag erna heb ik zeventig mensen ontslagen, iedereen die ik niet hoefde te houden heb ik laten gaan. Zo’n moment vraagt om adequaat handelen. Ik ben dan vrij rationeel. Al zakte de grond wel onder me vandaan."
“Als je een bedrijf wil aankopen, dan helpt het als je de markt snapt en kent”- Jeroen Oldengarm, Marktlink
Terwijl Tom Hendi steeds verder laat groeien, blijft hij contact houden met Jeroen. “We lunchten af en toe, Jeroen dacht mee over strategische keuzes en kwam natuurlijk kijken toen we naar ons nieuwe pand verhuisden. We wisten allebei dat er ooit weer een verkoop zou komen.”
Die komt er als de pensioenplannen van compagnon Rob – die na de MBI bij Hendi betrokken bleef – een herstructurering van de aandeelhouderstructuur noodzakelijk maken. De juiste partner wordt in 2024 gevonden in private equity-partij 365 Capital. “Er waren meerdere geïnteresseerde partijen, maar 365 Capital past het best bij onze cultuur”, zegt Tom. “Ze begrijpen de kern van ons succes, zijn - net als mijn compagnon Maksymilian Kultys en ik - pragmatisch, en ondersteunen ons actief in onze verdere groeiambities.”
Private equity klinkt niet voor iedereen positief, weet Jeroen. “Sommige ondernemers denken aan verhalen over HEMA en V&D. Maar dat beeld is scheef. Met private equity kun je kapitein op je eigen schip blijven – precies wat Tom wilde.” Tom bevestigt: “Dat was voor mij erg belangrijk. Wij als management weten wat we doen. . En er is vertrouwen en ondersteuning vanuit 365 Capital om de bestaande koers voort te zetten en waar mogelijk te versnellen.”
Op zoek naar nog meer inspirerende ondernemersverhalen?
Neem vrijblijvend contact op met ons.