Waardekloof

Over het algemeen is de waarde van een onderneming redelijk in te schatten door middel van een formule. Toch worden vaak koper en verkoper het niet eens voor de waarde van een onderneming en dat heeft alles te maken met de perceptie.

Stel direct uw vraag

Neem contact op

Risicoperceptie

De risicoperceptie van een koper is logischerwijs anders dan die van de verkoper. Een verkoper is bij volledige verkoop af van de verantwoordelijkheid van de onderneming, terwijl de koper het bedrijf over het algemeen niet kent. De koper in spé ziet daarom ook in alles risico’s. Stappen de vaste klanten en leveranciers over naar de concurrent als de huidige eigenaar weg is? Hoe hoger het risico hoe lager de waarde en dus de overdrachtssom. De risicopremie is niet voor niets een belangrijke factor in het DCF-waarderingsmodel.

Waardekloof

Een ondernemer heeft vaak een bepaalde verkoopprijs in gedachte. De situatie die een ondernemer dan bijvoorbeeld aanhoudt is het volgende: het bedrijf draait een jaarlijkse winst van 200.000 euro. De ondernemer gooit hier een multiple vijf overheen en komt op een verkoopbedrag van 1.000.000 euro. Echter is het perspectief van een koper anders. Als een koper 250.000 euro zelf kan financieren, moet het nog 750.000 euro bij de bank lenen met bepaalde rente. Zo kan het zo maar zijn dat na de aflossing van de lening (inclusief rente) nog “maar” 150.000 euro winst overblijft (afhankelijk van de jaarlijkse aflossing).

Als hier de multiple keer vijf wordt toegepast komen we uit op een bedrag van 750.000 euro. Een waardekloof van 250.000 euro.

Formule

Zoals hiervoor aangegeven kan de waarde van een bedrijf redelijk in worden geschat met een formule. Echter, kan hier ook verschil van waarde ontstaan omdat over het algemeen de verkoper en koper allebei een voorkeur geven aan een andere formule. Zo zal de verkoper de verkoopprijs willen baseren op basis van historisch behaalde resultaten. Echter, zal juist de koper willen weten wat voor een kasstromen er in de toekomst kunnen ontstaan. Een overdrachtssom berekenen op basis van in het verleden behaalde resultaten kan voorkeur hebben bij de verkoper, maar een koper heeft daar vrijwel geen boodschap aan.

Onderhandelingstechniek

Naast de ‘echte’ verschillen is er natuurlijk ook het spel van onderhandelen. In dit spel kan van alles worden aangehaald om de prijs op te voeren of juist te drukken. Elementen als bluf, voorstelling van zaken en onderhandelingspositie (bijvoorbeeld schaarste) spelen logischerwijs ook een grote rol. Aan de onderhandelaars de taak om dit spel stevig in de schoenen te staan. Zo moet het schijnargumenten weerleggen en referentiekaders slechten om de onderhandeling terug te brengen naar de kern om zo tot een akkoord te komen.

Wilt u meer weten over de waardekloof? Of wilt u graag meer informatie over een bedrijfsovername? Neemt u dan vrijblijvend contact op met onze adviseurs.