De prijs van een onderneming wordt ook wel ‘de waarde in het economisch verkeer’ genoemd. De prijs is objectief en komt tot stand op basis van onderhandeling tussen koper en verkoper. De waarde van een onderneming daarentegen is subjectief. Koper en verkoper kijken vanuit hun eigen perspectief naar de onderneming en dichten die een andere waarde toe. Dit noemen we ook wel ‘de economische waarde’: theoretisch gezien is het de contante waarde van het bedrijf op basis van de toekomstige geldstromen.
Transacties komen tot stand juist doordat partijen anders tegen de waarde van een onderneming aankijken. Koper en verkoper gaan handelen omdat ze streven naar vooruitgang. Een koper die € 1 miljoen voor een bedrijf betaalt denkt dus dat het ten minste € 1 meer waard is.
De MKB-praktijk
Tot zover de (economische) theorie. De praktijk is bij transacties in het MKB vaak anders. Ondernemers die een bedrijf willen (ver)kopen doen immers niet zelf een waardebepaling, maar schakelen daarvoor een waarderingsspecialist in. De specialisten baseren zich op informatie die voor de adviseurs van koper en verkoper identiek is en houden al te veel persoonlijke wensen van hun cliënt uit de waardering. Komen beide adviseurs tot sterk afwijkende waardes, dan volgt vaak geen transactie. Elkaar halverwege ontmoeten zou voor beide partijen immers een verslechtering zijn van de huidige positie.
Subjectieve prijzen
En hoe objectief zijn prijzen feitelijk? In de mid-market worden zelden prijzen gepubliceerd en koper en verkoper leggen de prijs vaak verschillend uit. Zo kan het gebeuren dat een koper zegt dat hij slechts 4x EBITDA* betaalde, terwijl de verkoper beweert dat hij bij de transactie 8x EBITDA ontving. En als de koper uitgaat van het fantastische lopende jaar en de verkoper van de tamme jaren daarvoor hebben zo nog allebei gelijk ook. Bovendien zegt de prijs zonder voorwaarden weinig. Neem het voorbeeld van twee vergelijkbare ondernemingen die allebei voor €10 miljoen worden verkocht, maar waarbij de uitbetaling van een van hen gedeeltelijk afhankelijk is van de toekomstige prestaties van de onderneming. Beide transacties zijn dan niet vergelijkbaar.
De conclusie is dat het verschil tussen waarde en prijs vooral vanuit theoretisch oogpunt interessant is. In de MKB-praktijk komen prijs en waarde veelal overeen. Het belangrijkste is om twee partijen aan tafel te krijgen die geloven in de transactie en de wil hebben om er samen uit te komen. Prijs en waarde zijn dan niet het struikelblok. Veel bepalender zijn de koopvoorwaarden en de deskundige begeleiding van het overnameproces door ervaren adviseurs.
* Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization
