Kansen voor ondernemers binnen de digitaliserende groothandelssector

Als overnameadviseur helpt Marktlink ondernemers uit vele branches. Marktlink begeleidde de afgelopen jaren diverse groothandels bij een succesvolle transactie. Oók tijdens het turbulente jaar 2020 en de daaropvolgende start van 2021. Groothandels werden geconfronteerd met leveringsproblemen uit Azië, onzekerheid door COVID-19, een containercrisis en verdere schaarste in grondstoffen en productiecapaciteit. Naast deze directe uitdagingen zijn er ook fundamentele ontwikkelingen, uitdagingen en kansen. Dit levert winnaars en verliezers op. In deze editie van ‘sectorvisie’ vertellen Jeffrey Scholtens en Erwin Wilbrink meer over de fundamentele ontwikkelingen, uitdagingen en kansen voor groothandels in consumentenproducten.

De groothandel beschikt vaak over een brede, diepe en direct beschikbare voorraad, ondersteund door een eigen logistieke functie. Het vervult hiermee de ‘doorgeeffunctie’ binnen de keten. Van oudsher is de groothandel dé schakel tussen vraag en aanbod. De bestaande businessmodellen en waardeproposities bieden in een digitaliserende wereld met veranderende klantbehoeften niet vanzelfsprekend meer de duurzame competitieve voordelen zoals die in het verleden bestonden. De traditionele rol van de groothandel staat onder druk: voor afnemers is het eenvoudiger geworden om de traditionele groothandel deels te passeren. Bovendien is het voor fabrikanten makkelijker rechtstreeks zaken te doen met eindmarkten.

Deze verandering betekent niet dat de waarde van de groothandel vermindert. Integendeel, de waarde verandert en neemt waarschijnlijk juist toe. Wel zijn groothandels gedwongen na te denken over hun competitieve positionering en waardepropositie. Dit vergt een benadering waarin een groothandel niet slechts een tussenschakel is in de keten, maar op een duurzame wijze waarde creëert in die keten.

De invloed van consumerization – het heroriënteren van het (product)aanbod op de eindgebruiker – wordt ook in een B2B-context cruciaal. E-commerceklanten verwachten een eenvoudig bestelplatform, het juiste productaanbod, gedetailleerde product-beschrijvingen, geavanceerde opties om producten te vergelijken of vergelijkbare producten te vinden, eenvoudig toegang tot complementaire producten en een variëteit aan fulfilmentopties. Dit geldt in toenemende mate ook voor de B2B-klant.

De trend van consumerization binnen de B2B-context vraagt van groothandels om een vernieuwende kijk op de rol in de keten en adoptie van technologie. Voorlopers in de markt zijn zich bewust van hun positie in de keten en weten waar hun toegevoegde waarde ligt. Product- en/of conceptontwikkeling staan hierin meestal centraal. Het draait niet langer om slechts het kunnen bieden van alle mogelijke producten in de markt, maar juist om een (uniek) datagedreven aanbod waarmee de klant wordt ontzorgd én waarmee zowel groothandel als klant gedegen marges realiseert.

Bij groothandels die zich richten op consumentenproducten ziet Marktlink in de praktijk veel ondernemingen die op diverse manieren een antwoord bieden op het veranderende landschap. Dit varieert van groothandels die nadrukkelijk eigen merken en concepten voor de retail en e-tail in de markt zetten, tot groothandels die (openlijk of onder de radar) pionieren met rechtstreekse levering aan consumenten (al dan niet via marketplaces). Vanuit een traditionele blik op de keten wordt dit door de retail en e-tail niet altijd met gejuich ontvangen, gezien de ogenschijnlijke rechtstreekse concurrentie door de groothandel. In de praktijk zien we dat een groothandel dankzij directe feedback van de consument beter in staat blijkt het juiste aanbod te creëren, waarmee een bijdrage wordt geleverd aan het succes van retail en e-tail. Uiteindelijk werpt de groothandel zich niet als concurrent van de retail op, maar draagt deze juist bij aan het succes van de branche.

Retail en e-tail leunen op een onderscheidend productaanbod, data-inzichten en snelle en eenvoudige beschikbaarheid van producten. Integrale B2B e-commerce is een logische en tegelijkertijd noodzakelijke stap. Niet in de laatste plaats omdat vandaag de dag het grootse deel van de B2B-inkopers al tot de millennials (geboren tussen 1981 en 1996) behoort. Onderzoeks- en adviesbureau Gartner verwacht bovendien op basis van onderzoek dat 80% van de B2B-transacties in 2025 digitaal plaatsvindt. Vandaag de dag is de B2B e-commercemarkt wereldwijd al vele malen groter dan de B2C e-commercemarkt. Dat geeft de urgentie aan voor de traditionele groothandel om te innoveren.

Groothandels met een onderscheidend product-, merk- of conceptaanbod, integratie tussen e-commerceplatforms en ERP-systemen en flexibele logistieke mogelijkheden hebben de toekomst. Marktlink begeleidde in de afgelopen jaren vele tientallen groothandels bij een succesvolle transactie (zie kader). Koplopers op het gebied van digitalisering mogen op veel interesse rekenen van zowel strategische partijen als private equity. Niet zelden zijn juist de specifieke capaciteiten en de schaalbaarheid belangrijke redenen voor de overname, wat weerspiegeld wordt in aantrekkelijke waarderingen.

Naast deze koplopers zijn er groothandels die in een meer of minder verregaande fase van een transitie zitten. Juist deze groep is onveranderd interessant voor strategische partijen, maar ook private equity. Het zijn bedrijven waaraan een platformorganisatie of ervaring en kunde om te digitaliseren, direct waarde toevoegt. Bovendien zijn er talloze mogelijkheden om synergie te creëren. Al dan niet in combinatie met een succesvolle buy-and-buildstrategie.

Veel ondernemers onderkennen de veranderingen, is onze ervaring. Hun bedrijven sorteren hier al deels of volledig op voor. Dit vraagt de bereidheid om te investeren. En om andere capaciteiten de groothandel binnen te halen dan de ondernemer gewend is. Dit gaat vaak gepaard met het vraagstuk of het bedrijf de onbenutte potentie zelf gaat benutten of dit samen met een ervaren partner gaat doen.

Juist in de groep ondernemers die zelf nog graag doorgaat, speelt de beslissing om te investeren een belangrijke rol in het toekomstige succes. In een dergelijke situatie kan een ondernemer een aanzienlijk deel van de opgebouwde waarde van de groothandel vandaag verzilveren en daarna samen met een partner ambitieuzer doorondernemen. In de praktijk zien wij dat een dergelijke stap zorgt voor hernieuwde energie en focus. Tegelijkertijd ontstaat extra aandeelhouderswaarde. Dit biedt financiële rust en mentale ruimte om een ambitieuzere en schaalbare groeistrategie in te zetten. En zich zo te ontwikkelen tot de koploper van morgen.