Begon je het traject met het beeld dat je een succesvolle onderneming leidt, halverwege het verkooptraject zou je wel eens het idee kunnen krijgen dat je een met plakband aan elkaar hangend bedrijf hebt opgebouwd. Het komt dan ook nog wel eens voor dat een verkopende ondernemer halverwege het verkooptraject zegt: “Als het zo moet, dan blijf ik gewoon zitten.” Ik heb het in de praktijk meegemaakt.
Het verschil in houding tussen koper en verkoper kent de oorsprong in twee oorzaken:
1. Informatieachterstand van de Koper
2. Onderhandelingspositie opbouwen
Informatieachterstand
Uiteraard weet de verkoper alles over zijn onderneming. Veelal hoeft hij niet eens de cijfers te zien om te weten hoe het gaat met de onderneming. De praktijk is echter altijd weerbarstiger en dynamischer dan de informatie die in verkoopgesprekken wordt overgedragen. Een koper kan in paniek raken als er van een grote klant geen contract ligt. Maar de verkoper weet dat dit al twintig jaar zo gaat en dat ze al drie keer een paar maanden van leverancier zijn veranderd en even zoveel keren zijn teruggekomen. Door deze informatie uit te wisselen verkleinen partijen de informatieachterstand.
Onderhandelingspositie
Een lagere winst en meer risico’s verlagen de prijsverwachting. De koper is er dus bij gebaat juist zoveel mogelijk risico’s te benoemen. Dit staat haaks op de insteek van de verkoper, die de nadruk legt op kansen. Beide partijen doen dit om te komen tot een voor hen zelf meest gunstige prijs. Zij zijn het hele traject dus bezig een onderhandelingspositie op te bouwen. Partijen kunnen hier ook volledig in doorschieten. Een verkoper die alleen maar benadrukt dat er kansen zijn en alle risico’s wegwuift, maakt een koper heel achterdochtig. Andersom geldt dit ook. Ondernemers doen veel op gevoel. Het komt dan ook regelmatig voor dat transacties hierop spaak lopen.
Inleven in de ander
Uiteindelijk hebben zowel koper als verkoper veelal dezelfde doelen. Ze willen tot een transactie komen en de continuïteit van het bedrijf waarborgen. Een transactie zal alleen tot stand komen als beide partijen tevreden zijn. Als één van de partijen niet wil, dan zal het niet gebeuren. Uiteindelijk moeten ze het dus samen doen. Ik verwonder me er vaak over dat dit door de intensiteit van de onderhandelingen nogal eens dreigt onder te sneeuwen. Daarnaast zou voor beide partijen moeten gelden dat continuïteit van de onderneming essentieel is. Als een partij daar onvoldoende oog voor heeft, moet dat te allen tijde een rode vlag zijn om per direct de onderhandelingen te staken.
Slikken maar niet stikken
Om de informatieachterstand in te halen stellen kopers en adviseurs enorm veel vragen. Dit zijn over het algemeen zeer zinnige vragen, maar ook heel veel (in de ogen van de verkoper) onzinnige vragen. Toch is het een verkoper aan te raden de vragen zo goed mogelijk te beantwoorden om zodoende de risicoperceptie te verkleinen en dus de prijs te verhogen. Sterker nog: Het is aan te raden om bij de start van het traject een adviseur een verkoopmemorandum op te laten stellen.
Daarin kunnen ook de mindere kanten van de onderneming beschreven worden. Die komen uiteindelijk toch boven tafel. Het is dan alleen maar goed dat een koper ze tijdig weet en de uitdagingen zelfs als kansen kunnen worden gepresenteerd. Kopers vragen uiteindelijk altijd garanties. Als verkoper is het goed te bedenken dat je alleen garanties geeft over zaken die de koper niet weet. Op elke vraag die je beantwoordt, kan de koper later niet meer terugkomen.
Als verkoper krijg je een hoop vragen over je heen en kun je gaan denken dat de koper alleen maar risico’s ziet. Bedenk dan dat een goede koper niet over een nacht ijs gaat en goede vragen stelt. Om te voorkomen dat je als verkoper een hoop moet slikken en uiteindelijk stikt, heb ik twee adviezen. Ten eerste is het belangrijk om je in te stellen op veel vragen en niet alles als een persoonlijke aanval te zien. Ten tweede ben je als verkoper ook vrij om vragen te stellen aan de koper. Een koper die geen eigen middelen kan aantonen of geen geheimhouding wenst overeen te komen is geen serieuze partij.
