In Team, das Ländergrenzen überschreitet

Immer mehr Unternehmer träumen von internationaler Expansion, so das Ergebnis des Marktlink Monitor 2020. Ehrgeizige Ziele sind schön und gut – aber werden sie auch erreicht? Ohne Beratung und Unterstützung stehen die Chancen gering, eine ausländische Firma erfolgreich zu übernehmen bzw. von einer solchen Firma übernommen zu werden. Für Marktlink ein klarer Grund, die eigenen Standorte in den umliegenden Ländern zu erweitern und sich dort stärker zu etablieren. Durch lokale Präsenz, Kenntnisse der Kultur und Geschäftsgepflogenheiten sowie schlagkräftige Netzwerke wurde ein solides Fundament hierfür geschaffen. Diese Mischung aus internationaler Reichweite und lokaler Präsenz führte zu einem rasanten Anstieg von grenzüberschreitenden Transaktionen.

Jeroen Oldengarm, Filip Mariën und Borys Storck erleben die internationale Dynamik von Marktlink aus nächster Nähe, denn sie sind Partner in den Niederlanden, Belgien und Deutschland.

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Jeroen: „Dass die Welt in kürzester Zeit viel kleiner geworden ist, weiß mittlerweile jeder. Aber als wir uns 2008 einem internationalen Netzwerk angeschlossen haben, waren wir unserer Zeit weit voraus. 12 Jahre später haben wir nun eigene Niederlassungen in Belgien und Deutschland (unsere größten Handelspartner). Denn Tatsache ist, dass ein unverbindliches Netzwerk nicht ausreicht, um vor Ort wirklich Wurzeln zu schlagen. Damals war es jedoch der perfekte Einstieg in unsere eigene Internationalisierungsstrategie.“

Borys: „Vertrauen und Unabhängigkeit sind zwei Grundwerte unserer Arbeit. Wenn ich in Deutschland erzähle, dass Marktlink über 7 eigene Niederlassungen und über 100 Berater in 3 Ländern verfügt, die tatsächlich auf unserer Gehaltsliste stehen, sind die Menschen positiv überrascht. Unsere deutschen Berater können direkt mit dem Kunden und einem niederländischen Kollegen über Chancen jenseits der Landesgrenze diskutieren. Das wird zu Recht als besonders hilfreich und einzigartig betrachtet.

Es schafft viel Vertrauen, wenn klar zu erkennen ist, dass alle Marktlink-Mitarbeiter in allen Ländern ein geschlossenes Team bilden, das ein gemeinsames Ziel vor Augen hat: den Erfolg des Kunden.“

Filip: „Von Brabant nach Brüssel ist es nicht weiter als von Brabant nach Amsterdam. Trotzdem lohnt es sich, auch in Belgien eine eigene Niederlassung zu haben. Die kleinsten kulturellen Unterschiede können sich hierbei erheblich auswirken. Abgesehen davon: Wer anderen helfen möchte, einen neuen Markt zu betreten, wirkt deutlich glaubwürdiger, wenn er dort selbst eine Niederlassung hat. Unsere lokale Präsenz erweist sich als echtes Unterscheidungsmerkmal. Kein anderes Unternehmen dieser Branche bietet dieselbe Abdeckung wie Marktlink, mit eigenen Mitarbeitern, eigenen Niederlassungen und einem eigenen Netzwerk. Wir heben uns deutlich ab. Auch durch die langjährige Erfahrung, von der alle Kunden profitieren. Darin unterscheiden wir uns signifikant von den großen M & A-Akteuren. Die haben zwar auch internationale Zweigstellen, jedoch mit einer hierarchischen Struktur, wodurch sie für kleine und mittlere Unternehmen weniger geeignet sind und nicht denselben Mehrwert bieten können wie wir. Unser Schwerpunkt liegt ganz klar auf kleinen und mittleren Unternehmen, den sogenannten KMU.“

Die lokalen Niederlassungen von Marktlink sind nicht als eigenständige Inseln innerhalb eines großen Ganzen konzipiert. Vielmehr geht es um Zusammenarbeit und das Öffnen neuer Märkte.

Jeroen: „Nicht nur unser externes Netzwerk, sondern auch das interne Beraternetzwerk wird immer feinmaschiger. Wir verfügen nun über Experten, die den Fusions- und Übernahmemarkt in verschiedenen Ländern genau kennen. Darüber hinaus beschäftigen wir Berater, die umfassende Erfahrung mit Transaktionen in bestimmten Branchen und Sektoren vorweisen können. Werden alle in einem Team vereint, treffen Branchenkenntnisse und spezielles Wissen über ausländische Märkte aufeinander. So erhalten Unternehmen einen vollständigen Einblick in ihr Potenzial – aus Sicht der Branche oder des Produkts und in Bezug auf Absatzmöglichkeiten. Nicht zu vergessen die kulturellen Aspekte, die bei jeder Transaktion eine wichtige Rolle spielen.“

Filip: „Versuchen Sie einmal, allein oder mit einem niederländischen Berater einen Fachanwalt für Firmenübernahmen im Ausland zu finden. Oder einen Übernahmekandidaten, der genau zu Ihren Geschäftsaktivitäten passt. Das ist wie die Suche nach der Nadel im Heuhaufen, wenn Sie das Land nicht kennen. Selbst wenn Sie ein Netzwerk haben, gehen nicht alle Türen von selbst auf. Kein Wunder also, dass sich viele Unternehmen nicht trauen, den Schritt ins Ausland zu vollziehen. Nach einem Gespräch mit uns, in dem wir unser Konzept erläutern, sind diese Bedenken oft ausgeräumt.“

Borys: „Ich kenne mehrere Unternehmen, die ohne lokalen Berater versucht haben, in Deutschland Fuß zu fassen. Sie waren inhaltlich gut vorbereitet und hatten auch die nötige Marktforschung betrieben. Aber von keinem Unternehmen, auf das sie zugingen, kam eine Antwort. Mir war sofort klar, woran das lag: Die gesamte Korrespondenz erfolgte auf Englisch. Wer in Deutschland gerade mit den KMUs Geschäfte machen will, sollte auf Deutsch kommunizieren, das schafft Vertrauen. Eine winzige falsche Entscheidung kann enorme Auswirkungen haben.“

Obwohl eine ausländische Übernahme oder der Verkauf des Unternehmens an eine ausländische Partei nicht allen Unternehmern leichtfällt, bestehen oft mehr Chancen, als auf den ersten Blick ersichtlich sind.

Borys: „Manchmal empfiehlt es sich, mit seinem Unternehmen einer Gruppe beizutreten, die schon als feste Größe auf dem jeweiligen lokalen Markt etabliert ist. Wie in Deutschland die Automobilindustrie oder der Maschinenbau. Umgekehrt gibt es deutsche und belgische Unternehmen mit großem Interesse an Web-Entwicklung und IT – hier sind die Niederlande attraktiv. Deutschland bietet allein schon wegen der Marktgröße ein immenses Potenzial. Jede Übernahme basiert auf strategischen Argumenten und Käufer oder Verkäufer sind manchmal überrascht, wenn sie Dinge plötzlich aus einem anderen Blickwinkel sehen. In dieser Hinsicht geben wir unseren Kunden wertvolle Einblicke. Wir haben bereits einige Transaktionen abgeschlossen, die wir ohne unsere niederländische und belgische Niederlassungen nie hätten realisieren können.“

Ein anderer Bereich, in dem Marktlink Unternehmen einen Mehrwert bietet, ist die Firmenbewertung.

Filip: „Unternehmen werden in jedem Land anders bewertet. Das hängt mit verschiedenen Faktoren zusammen, darunter das Potenzial. Ein belgisches Unternehmen, das nach Deutschland expandieren kann und dort exponentielle Wachstumschancen hat, wird vom deutschen Übernahmekandidaten unter diesem Aspekt bewertet. Zeigt ein niederländisches Unternehmen Interesse, ist das Wachstumspotenzial möglicherweise geringer, was sich auf die Bewertung auswirkt. Lokale Finanzierungsmöglichkeiten beeinflussen ebenfalls Bewertung und Preis. Eine belgische Bankfinanzierung ist günstiger als eine niederländische, und in Belgien ist momentan viel Kapital verfügbar. Deutsche Banken hingegen sind für eine höhere Finanzierungsbereitschaft bekannt. Unsere Berater kennen diese lokalen Unterschiede und die damit einhergehende Auswirkungen auf den Preis. Das ist zur Positionierung des Unternehmens und bei der Beratung während der Verhandlungen unverzichtbar.“

Eine internationale Wachstumsstrategie bietet viele Chancen. Das erkennen immer mehr Unternehmer – und wenden sich an Marktlink. Mit festen Wurzeln in den Niederlanden, in Belgien und Deutschland sieht Marktlink auch für sich selbst noch vielfältige Wachstumschancen.

Jeroen: „Aktuell blicken wir gezielt ins Vereinigte Königreich und nach Skandinavien, denn auch dort sehen wir viele Möglichkeiten. Die Komplexität des Brexits bedeutet, dass Firmenübernahmen ein spezielles Wissen erfordern. Ein guter Draht nach Skandinavien stärkt unsere Position in Westeuropa.“ Borys: „Osteuropa müssen wir ebenfalls im Auge behalten. Über Polen öffnen wir die Tore zu osteuropäischen Ländern, die viel mehr zu bieten haben, als westeuropäischen Unternehmern bewusst ist. Kurz gesagt: An Chancen mangelt es nicht. Weder für Marktlink noch für die Unternehmer!“