Der Verkaufsprozess
Der Verkauf Ihres Unternehmens ist ein komplexer Prozess, der durchschnittlich 6 bis 12 Monate dauert. Obwohl keine zwei Übernahmevorgänge gleich aussehen, können verschiedene aufeinanderfolgende Phasen unterschieden werden. In diesem Artikel führen wir Sie Schritt für Schritt durch den Verkaufsprozess, von der ersten Tasse Kaffee bis zum Champagner zum Zeitpunkt des Transfers!
1. Kennenlernen
Bei Marktlink begrüßen wir häufig Unternehmer, die bereits die Entscheidung getroffen haben, ihr Unternehmen (oder einen Teil davon) zu verkaufen. Beim Einführungstreffen besprechen wir die spezifischen Wünsche und Pläne des Kunden. Warum verkaufen? Was steht nach dem Verkauf auf dem Plan? Wie können wir den Verkauf zu einem maximalen Erfolg machen? Wir diskutieren auch alle Möglichkeiten in Bezug auf Verkaufsvereinbarungen. Verkauf an Strategen, Verkauf an Investoren, Pre-Exit, Sicherung eines MBI und so weiter. Weitere Informationen zu diesen verschiedenen Käufertypen finden Sie hier. Nach einem ersten Kennenlernen, und wenn der Unternehmer und der Berater gut miteinander auskommen, wird der Prozess gemeinsam gestartet.
2. Das Informationsmemorandum
Wie beim Verkauf eines Hauses muss vor dem Markteintritt eine Darstellung des Unternehmens ordnungsgemäß durchgeführt werden. Ein Informationsmemorandum (oder „Bid Book“) ist in der Tat eine Verkaufsbroschüre, in der alle Vor- und Nachteile eines Unternehmens und des Marktes beschrieben werden, damit ein potenzieller Käufer ein gutes Verständnis für (die Möglichkeiten) des Unternehmens erhält. Zum Beispiel sind Seiten über die Unternehmensstruktur, Geschäftsaktivitäten, Mitarbeiter, Rolle des Direktors und Hauptanteilseigners, Kunden, mögliche Lieferanten, Finanzen und natürlich die zukünftigen Erwartungen enthalten. Marktlink prüft das Unternehmen und den zugehörigen Sektor gründlich, bevor das Informationsmemorandum erstellt wird, und analysiert es, indem relevante Informationen angefordert werden. Schließlich werden alle Informationen stilvoll in ein Dokument umgewandelt, um potenzielle Käufer und / oder Investoren zu informieren und zu begeistern.
3. Unternehmensbewertung
Unternehmer haben oft schon eine Preiserwartung für ihr Unternehmen, wenn sie Marktlink besuchen. In vielen Fällen basiert diese Preiserwartung auf den „Multiplikatoren“ bei Transaktionen vergleichbarer Unternehmen, die in den Medien hervorgehoben wurden. Diese Multiplikatoren können jedoch ein verzerrtes Bild oder falsche Erwartungen erzeugen. Marktlink bietet seinen Kunden daher eine indikative Wertbewertung an. Eine Bewertung erfolgt auf Basis der verfügbaren Finanzzahlen und der Marktposition des Unternehmens. Diese Wertbewertung berücksichtigt auch zukünftige Wachstumspotenziale und / oder Synergieeffekte. Marktlink verfügt über eigene Unternehmensbewerter (sog. Register Valuators oder RVs), die nach den neuesten Bewertungsmethoden eine indikative Wertspanne für den erwarteten Preis bestimmen können. Letztendlich bestimmt der Markt den Preis des Unternehmens; Wert und Preis sind daher selten gleich.
4. Longlist
Anschließend wird ein Suchprofil mit geeigneten Käufern erstellt. Passt das Unternehmen des Kunden gut zu anderen Strategen oder besser zu einem Investor mit mehreren benachbarten Beteiligungen? Vielleicht ist das Unternehmen für einen MBI-Kandidaten mit viel Erfahrung in der Branche geeignet? Eine Kombination verschiedener Käufertypen kann ebenfalls erwünscht sein, damit der Kunde damit der Kunde alle Möglichkeiten ausloten kann. Der Zweck dieser Analyse besteht darin, Käufer zu identifizieren, die am besten zum Unternehmen passen und dem Unternehmen den höchsten Wert zuweisen. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, den Markt gut zu kennen, um sicherzustellen, dass geeignete Käufer nicht übersehen werden. Nach sorgfältiger Prüfung potenziell interessierter Kreise wird eine Longlist erstellt. Diese Parteien werden anschließend dem Kunden vorgestellt, um gemeinsam eine Auswahlliste (sog. Shortlist) der Parteien zu erstellen, die schließlich angesprochen werden.
5. Annäherung
Es ist an der Zeit, dass wir in den Markt eintreten und uns potenziellen Käufern nähern. Anhand von Telefongesprächen werden wir das Interesse der verschiedenen Parteien einschätzen. Dank des umfangreichen Netzwerks, das Marktlink im Laufe der Jahre aufgebaut hat, setzen wir uns fast sofort mit dem Eigentümer, CEO oder CFO der zu kontaktierenden Parteien in Verbindung. Dies spart enorm viel Zeit und erspart uns, die richtige Person über die Rezeption erreichen zu müssen. Die Annäherungen werden oft in Kombination mit einem Teaser durchgeführt. Dies ist ein anonymes Profil des Unternehmens, in dem eine Reihe von Schlüsselindikatoren angegeben sind. Zum Beispiel der Umsatz und die EBITDA-Marge, die Anzahl der Vollzeitstellen, die Region, in der das Unternehmen tätig ist, und eine kurze Beschreibung der Aktivitäten. Es versteht sich von selbst, dass wir sorgfältig prüfen, ob die genannten Daten nicht zu spezifisch sind und potenzielle Käufer leicht erraten können, um welches Unternehmen es sich handelt. Mit dem Teaser können die Betroffenen feststellen, ob zusätzliche Informationen erforderlich sind.
6. Geheimhaltungsvereinbarung
Die interessierten Parteien erhalten dann eine Geheimhaltungsvereinbarung (Kurzform: „NDA“). Diese NDA wurde von den Anwälten von Marktlink erstellt und verpflichtet die Parteien, die erhaltenen Informationen mit Sorgfalt und Diskretion zu behandeln. Darüber hinaus werden die Parteien aufgefordert, alle Informationen zu entfernen, wenn der Prozess nicht zu einer Transaktion mit der betroffenen Partei führt. Nach der Unterzeichnung der NDA werden die Parteien über den Namen des Unternehmens informiert und erhalten das Informationsmemorandum.
7. Management-Meetings
Käufer haben fast immer zusätzliche Fragen basierend auf dem Informationsmemorandum. Darüber hinaus besteht häufig die Notwendigkeit, durch ein Gespräch mit dem Verkäufer ein Gefühl für die Organisation zu bekommen. Käufer haben daher die Möglichkeit, ein „Management-Meeting“ an einem neutralen Ort (z. B. in einem unserer Büros) zu vereinbaren. Hier können sich Käufer und Verkäufer kennenlernen und sich eingehender mit bestimmten Themen befassen.
8. Angebote
Nach den Management-Meetings werden die Angebote abgegeben. Davor legen wir fest, welche Angaben im Angebot aufgenommen werden sollen. Nach Prüfung der Angebote erarbeiten wir mit unseren Mandanten die Verhandlungsstrategie. Auch wenn der Kaufpreis ein wichtiger Faktor für die Entscheidung ist, wird nicht immer an das höchste Gebot verkauft. Andere Aspekte, vor allem gegenseitiges Vertrauen, spielen eine entscheidende Rolle, sich für eine Partei zu entscheiden.
9. Absichtserklärung (Letter of Intent – LOI)
Die grundsätzlich getroffenen Vereinbarungen werden in Form einer Absichtserklärung (der „LOI“) festgelegt. Dies ist eine vorläufige Kaufvereinbarung, die Aspekte wie Kaufpreis, Zahlungsmodus und Zahlungsbedingungen, Garantieverpflichtungen, Wettbewerbsverbot, Due Diligence, Managementvereinbarung, Auflösungsbedingungen usw. umfasst. Während dieses Prozesses werden die Anwälte hinzugezogen und es finden Verhandlungen statt, um eine breite Einigung zu erzielen. Grundsätzlich besteht nach Unterzeichnung des LOI immer noch die Möglichkeit, dass der Deal nicht zustande kommt. Dies kommt in der Praxis jedoch selten vor. In 95% der Fälle führt die Unterzeichnung eines LOI zu einer Transaktion zwischen den Parteien.
10. Due-Diligence
Nach der Unterzeichnung eines LOI führt der Käufer, möglicherweise in Zusammenarbeit mit einem Buchhalter, Steuerberater oder Anwalt, eine Untersuchung der Richtigkeit und Vollständigkeit der Informationen durch, auf denen der LOI basiert. Der Umfang dieser Due-Diligence-Prüfung kann von einem kurzen Verfahren bis hin zu einem sehr umfangreichen Prozess, in dem das gesamte Unternehmen kritisch geprüft wird, variieren. Der Käufer wird zusätzliche Informationen anfordern, um zu verhindern, dass nach einem möglichen Erwerb sogenannte „Leichen im Keller“ ans Licht kommen. Um eine unerwartete Preisanpassung zu vermeiden, enthält der LOI Bestimmungen zu möglichen Konsequenzen, die sich aus dem Ergebnis der Due-Diligence-Untersuchung ergeben. In dieser Phase wird Marktlink mit dem Käufer über die Due-Diligence-Ergebnisse verhandeln und prüfen, ob die Informationsanfrage korrekt behandelt wird.
11. Kaufvertrag
Nach Durchgehen der Due-Diligence-Ergebnisse können die Anwälte den endgültigen Kaufvertrag (oder „Aktienkaufvertrag“) aushandeln und ausarbeiten. Dieses Dokument enthält alle detaillierten Vereinbarungen gemäß LOI, möglicherweise ergänzt durch neue Bestimmungen. Oft werden mehrere zusätzliche Vereinbarungen hinzugefügt, z. B. eine Miet- und / oder Verwaltungsvereinbarung.
12. Abschluss
Schließlich wird der Kaufvertrag vor dem Notar geschlossen und unterzeichnet, die Anteile werden offiziell übertragen und der Kaufpreis wird bezahlt. Damit ist die Transaktion faktisch abgeschlossen und die Champagnerflaschen können auf den Tisch gestellt werden. Abhängig von den im Kaufvertrag getroffenen Vereinbarungen kann für den Verkäufer eine Übertragungsfrist (oft nicht länger als ein Jahr) beginnen, in der der Unternehmer seine Aufgaben schrittweise auslaufen lässt und sie an die (neue) Geschäftsführung überträgt. Endlich kann der Verkäufer eine wohlverdiente Rente genießen oder sich auf neue Herausforderungen konzentrieren.
